Gestione di Obiezioni in Trattativa con il Cliente

L’azienda del protagonista ha recentemente consegnato una soluzione tecnologica con un ritardo di due settimane, causato da problemi nella catena di approvvigionamento.

Il cliente si è lamentato che il ritardo ha compromesso una campagna di lancio importante, causando una perdita di credibilità con i loro clienti.

L’obiettivo del Responsabile Commerciale è negoziare una soluzione che soddisfi il cliente senza compromettere il margine di profitto dell’azienda.

Dati utili:

• Costo del progetto: €200.000
• Margine di profitto: 25%
• Il cliente è uno dei top 10 dell’azienda, ma non il più grande.
• Proposta iniziale: un’estensione gratuita del servizio di assistenza per 6 mesi.

Caratteristiche Avatar Role Play

• È frustrato e preoccupato per il proprio ruolo, dato che il ritardo ha esposto lui e il suo team a critiche interne.
• Comunica in modo diretto, ma cerca di mantenere un’apparenza professionale.
• Vuole ottenere uno sconto significativo (almeno 15%) o un servizio aggiuntivo gratuito.
• Tende a minimizzare il ruolo della propria azienda nel ritardo, anche se ci sono stati ritardi nella fornitura di dati critici da parte del loro team.

Obbiettivi Simulazione

• Riparare la relazione con il cliente e mantenere la fiducia.
• Evitare di concedere uno sconto diretto superiore al 5%, proteggendo il margine di profitto.
• Proporre una soluzione che il cliente percepisca come un compromesso equo.
• Gestire la propria emotività, mantenendo il controllo in una situazione di pressione.